Использование правила последовательности вылилось в создание особого приема вовлечения людей во взаимодействие, получавшего название «нога-в-дверях». Его суть заключается в том, что вначале людей просят совершить абсолютно незначительный поступок, который затем используется как отправная точка для приобщения их к более ответственным действиям. В политических кампаниях таким первым поступком часто становится подпись человека под каким-нибудь обращением. «Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас подписаться под петициями? — спрашивает Чалдини и отвечает: — Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и соответственно занять определенную позицию. Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции» (5).

Среди просьб, которые могут спровоцировать запуск принципа последовательности, политические менеджеры могут использовать также просьбы поносить значок с определенной символикой, помочь разнести рекламные материалы, поприсутствовать на политическом мероприятии и т.д. Специалисты отмечают, что наибольшее воздействие на дальнейшее поведение людей оказывают те их поступки, которые либо совершены публично, в присутствии других людей, либо зафиксированы в письменном виде (подпись под петицией).

Прием «нога-в-дверях» требует соблюдения следующих правил:

1. Начинать надо с обращений, просьб, которые на первый взгляд ни к чему не обязывают, не являются обременительными для вовлекаемого во взаимодействие человека. В политической практике это может быть:

—    сбор подписей в поддержку кандидата,

—    сбор подписей в поддержку какого-либо обращения, петиции и т.п.,

—    просьба прикрепить значок с политической символикой к лацкану пиджака и т.п.

2.    Взаимодействие (даже единичное) должно проходить на фоне позитивных эмоций, только в этом случае может складываться позитивная идентификация. Следовательно, надо создавать атмосферу либо приподнятого настроения, торжественности, либо сочувствия, понимания проблем граждан.

3.    Важно, чтобы у вовлекаемого во взаимодействие человека не возникло ощущение, что на него давят, его принуждают что-то сделать. В этом случае эффект будет минимальным, так как человек не склонен рассматривать действия, совершенные под давлением, как проявление собственных убеждений. И напротив, если человек совершит поступок, будучи уверенным в том, что действовал вполне самостоятельно, то вероятность включения принципа последовательности будет очень велика. Человек будет стремиться подтвердить своими последующими действиями, что совершенный ранее поступок соответствует его представлениям, убеждениям и ценностным ориентациям.

4.    Не терять из виду тех, кто вступил в первичное взаимодействие. Через некоторое время обратиться к ним снова, например, с письмом благодарности за поддержку кандидата или политического обращения. Послать такое письмо вполне возможно, если речь идет о сборе подписей, так как на подписных листах обычно указывается домашний адрес подписантов.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒