Error message

  • Notice: Trying to access array offset on value of type null in field_views_field_default_views_data() (line 123 of /home/bboriska/public_html/open-forum.ru/sites/all/modules/views/modules/field.views.inc).
  • Notice: Trying to access array offset on value of type null in field_views_field_default_views_data() (line 135 of /home/bboriska/public_html/open-forum.ru/sites/all/modules/views/modules/field.views.inc).
  • Notice: Trying to access array offset on value of type null in field_views_field_default_views_data() (line 136 of /home/bboriska/public_html/open-forum.ru/sites/all/modules/views/modules/field.views.inc).
  • Notice: Trying to access array offset on value of type null in field_views_field_default_views_data() (line 142 of /home/bboriska/public_html/open-forum.ru/sites/all/modules/views/modules/field.views.inc).
  • Notice: Trying to access array offset on value of type null in field_views_field_default_views_data() (line 143 of /home/bboriska/public_html/open-forum.ru/sites/all/modules/views/modules/field.views.inc).
  • Notice: Trying to access array offset on value of type null in field_views_field_default_views_data() (line 143 of /home/bboriska/public_html/open-forum.ru/sites/all/modules/views/modules/field.views.inc).

Правило взаимного обмена часто используется в политических кампаниях для побуждения людей к совершению определенных действий. Механизм реализации этого правила выглядит следующим образом. Вначале человеку делают небольшой подарок или оказы вают определенную услугу, подчас самую незначительную, а затем просят о взаимной услуге. В этом случае многие люди считают себя не вправе отказывать в просьбе, так как срабатывает усвоенная с детства норма.

Чаще всего этот прием используется в отношении отдельных людей, когда, например, на сторону того или иного политического движения надо привлечь известного человека. В этом случае ему оказывается какая-либо услуга, и он уже считает себя обязанным публично выступить в поддержку определенного политического деятеля. По отношению к массе используются адресные поздравления с праздником, массовая раздача сувениров с политической символикой и т.п.

Другим правилом, позволяющим вовлекать людей во взаимодействия, является принцип последовательности. Чалдини отмечает, что последовательность как черта характера ценится в человеческом обществе высоко. Непоследовательность же, как правило, считается отрицательной чертой личности. Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно называют двуличным, ненадежным. Усвоение этого принципа, культурной нормы в ходе социализации ведет к тому, что человек считает себя обязанным реализовывать этот принцип в повседневной жизни. Эффективность использования этого принципа в практике побуждения людей к определенным действиям убедительно показали в своем эксперименте американские социальные психологи Д. Фридман и С. Фрезер.

В небольшом городке в Калифорнии был проведен эксперимент, в ходе которого исследователь, выдающий себя за добровольца, ходил по домам и предъявлял нелепое требование к домовладельцам. Их просили разрешить разместить на парадных лужайках доски для афиш и объявлений, предназначенные для общественного пользования. Чтобы хозяева домов получили представление о том, как могла бы выглядеть надпись, им показывали фотографии с изображением красивого дома, который почти полностью закрыт огромной неаккуратной вывеской, гласившей: «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО». Хотя данное требование по понятным причинам отвергалось подавляющим большинством (согласились только 17%) других жителей этого района, данная конкретная группа людей реагировала достаточно благосклонно (76% домовладельцев разрешили воспользоваться своими дворами).

Главная причина этой поразительной уступчивости была вызвана тем, что произошло с жителями городка двумя неделями раньше: они взяли на себя одно незначительное обязательство. Другой доброволец пришел к ним и попросил разместить в каждом дворе небольшое объявление площадью три квадратных дюйма, гласившее: «БУДЬ ДИСЦИПЛИНИРОВАННЫМ ВОДИТЕЛЕМ». Это было такое пустяковое требование, что почти все домовладельцы согласились его выполнить, но влияние этого требования было сильнейшим. Поскольку люди наивно согласились с легким требованием пару недель назад, они оказались склонны подчиниться другому аналогичному требованию, гораздо более тяжелому*.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒