В процессе ознакомления новых работников с компанией и ее коллективом менеджеры стараются установить обратную связь с новичками, не только предоставить им информацию о фирме, но и ответить на все их вопросы.

Обучение новых работников

Профессиональная подготовка принятых на работу сотрудников включает в себя их участие в обучающей программе и обучение непосредственно на рабочем месте.

ОБУЧАЮШДЯ ПРОГРАММА. В течение этой, так сказать, официальной части обучения новички получают (или обновляют) основные знания и вырабатывают навыки, необходимые в их работе. Например, продавцы изучают политику компании, правила работы на кассовом терминале и простейшие правила продажи товаров; те, кто будет работать на складе, учатся правильно принимать и оформлять товар. Программа обучения может включать лекции, аудио- и видеокурсы. Новые работники получают справочные руководства и изучают правила веде ния деловой корреспонденции. В крупных фирмах эта часть обучения обычно проводится централизованно (в штаб-квартире или региональном офисе), под руководством отдела кадров.

ОБУЧЕНИЕ НА РАБОЧЕМ МЕСТЕ. Вторая часть обучения новых работников происходит уже на рабочем месте. Работник получает задание, за выполнением которого следит его руководитель. Лучший способ закрепления теоретических знаний — проверка их на практике. Обычно менеджеры магазинов составляют специальные планы развития навыков вновь принятых сотрудников и вместе с новичками работают над их реализацией.

Анализ достижений и неудач

Новый работник просто обречен на ошибки. К сожалению, многие менеджеры негативно относятся к неудачам «новобранцев», что не позволяет новичкам извлечь из ошибки хоть какую-то пользу.

Хороший управляющий магазина создает такую атмосферу, в которой и продавцы, и менеджеры отделов имеют право на эксперименты, различные подходы к представлению и продаже товара. Конечно, они понимают, что некоторые нововведения не оправдают ожиданий, и в этих случаях избегают критики отдельных продавцов. Менеджеры и их подчиненные совместно обсуждают итоги неудачной новации, анализируют ошибки, намечают пути дальнейшей работы.

МОТИВАЦИЯ РАБОТНИКОВ МАГАЗИНА

Для того чтобы прошедший обучение работник получил возможность раскрыть свой потенциал и надлежащим образом выполнял свои функции (см. табл. 12.1), его необходимо мотивировать. Мотивация персонала — одна из самых сложных задач менеджеров.

Определение целей

Эффективность труда работников магазинов повышается в тех случаях, когда они уверены в том, что 1) установленные менеджерами цели вполне достижимы, но для этого необходимы определенные усилия; 2) решение поставленных задач будет соответствующим образом вознаграждено. Таким образом, мотивация торговых работников заключается в определении реалистичных целей деятельности и адекватном поощрении.

В табл. 12.1 представлены цели, на достижение которых ориентированы «работники прилавка» американской региональной сети универмагов, отражающие пять характеристик торговли: объем продаж в час, средний размер сделки, количество множественных сделок (продаж нескольких товаров одновременно), количество привилегированных клиентов и количество встреч с ними. (Привилегированные клиенты — это покупатели, с которыми продавцы общаются регулярно, рассылают им уведомления о поступлении новых товаров, назначают встречи для специальных презентаций). Кроме показателя объема сбыта деятельность продавцов оценивается и по величине недостачи в отделе, в котором они работают; ошибкам при работе с кассовым терминалом; вкладом в поддержание внешнего вида отдела.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒