•    Как розничные торговцы планируют и проводят переговоры с поставщиками?

В предыдущей главе мы рассмотрели вопрос о том, как торговые компании определяют ассортимент и объемы закупок, а в этой — проанализируем сам процесс закупок: выбор поставщиков, встречи с ними и ведение переговоров.

Основная задача, которую необходимо решить торговым компаниям в процессе закупок, — создание взаимовыгодных отношений с поставщиками. Хорошие, налаженные связи с производителями позволяют торговле сдвигать любые «горы». Поставщики необходимы торговле, равно как и торговцам не обойтись без производителей.

Такие компании-поставщики, как Levi, General Electric и Colgate, ежегодно направляют миллионы долларов на рекламу и прочие виды продвижения, чтобы создавать и поддерживать спрос на свои товары. Торговые марки, созданные такими поставщиками, привлекают потребителей, которые, посещая магазины, помогают розничным торговцам укреплять свой имидж.

Поставщикам не обойтись без торговых фирм, основная функция которых — установление устойчивых связей производителей и потребителей. Чем крупнее розничный торговец, тем важнее эта связь. Sears, например, в 1992 г. приобрела у производителя бытовой техники компании Whirlpool за $ 1,05 млрд ее торговую марку «Kenmore». На долю этой сети универмагов приходится 14,8 % всех продаж Whirlpool, что делает ее важнейшим партнером производителя 1.

В конце этой главы мы рассмотрим некоторые правовые и этические аспекты процесса закупок товара.

ТИПЫ ПОСТАВЩИКОВ

Поставщики — это фирмы, у которых розничные торговцы приобретают товары. Торговцы работают с четырьмя типами поставщиков: поставщиками марок фирм-производителей, частных марок, лицензионных, марок и товаров общего ассортимента, сотрудничество с каждым из которых имеет свои положительные и отрицательные стороны (см. табл. 9.1). Выбирая поставщиков, торговцы оценивают эти плюсы и минусы в свете своей стратегии, характера приобретаемого товара, возможных реакций покупателей и конкурентов, а также с точки зрения будущей прибыли.

Поставщики марок фирм-производителей

Торговые марки производителей, известные также как общенациональные торговые марки, — это товары, разработанные, изготовленные и продвигаемые самим поставщиком. Производитель отвечает за создание как товара, так и его имиджа. В некоторых случаях производители используют как элемент торговой марки название своей компании, другие (например, компания Procter & Gamble, владелица марок «Tide», «Cheer» и «Ivory») никогда не связывают свое имя с торговыми марками. К числу марок фирм-производителей, которые потребители воспринимают как высококачественные, относятся фотопленка «Kodak», почтовые открытки «Hallmark», джинсы «Levi's», автомобили «Mercedes-Benz», персональные компьютеры «IBM» и др.2 Приобретение товаров у таких поставщиков оказывает благоприятное воздействие на имидж магазина, поток покупателей позволяет снизить расходы на продажи/продвижение (см. табл. 9.1). Торговцы заинтересованы в марках производителей, так как последние широко известны среди покупателей, которые обычно знают, что они ожидают от этих товаров, и чувствуют себя с ними вполне уверенно.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒