Назначение внутрикорпоративных трансфертных цен имеет своей целью оптимизировать корпоративную прибыль, но не прибыль подразделений. Точнее, перед корпорацией стоит даже не одна, а две цели:

• Трансфертная цена должна быть достаточно высока, чтобы мотивировать производственное подразделение. Имеется в виду, что поставка продукции международному подразделению должна представлять тот же интерес, что и торговля с другими сторонами, в частности участниками традиционной системы сбыта на внутреннем рынке.

• Трансфертная цена должна быть достаточно низка, чтобы обеспечивать конкурентоспособность международного подразделения на зарубежном рынке.

Разумеется, что дивизиональные конфликты в данном случае недопустимы, именно поэтому определяющим фактором должна быть корпоративная прибыль. Рассмотрим следующий пример.

Допустим, что полная себестоимость изготовления товара в производственном подразделении составляет $50. Сторонним покупателям товар отпускается по цене $60, однако для международного подразделения трансфертная цена составляет $58. Это не совсем выгодно для производственного отделения, так как во втором случае надбавка к цене не достигает обычных 20% ($8 вместо $10). Международное отделение добавляет к закупочной цене свои расходы на экспортный маркетинг ($10), так что экспортная цена равняется $68. По причине рыночной конъюнктуры отделение не может продавать товар дороже, чем за $72, т. е. максимальная прибыль составляет $4. Поскольку это менее чем 6% от объема реализации, у международного подразделения тоже есть повод для недовольства. Однако корпорация в целом зарабатывает $12 при цене $72 вместо $10 при цене $60, или почти 17% ($8 поступают от производственного отделения плюс $4 от международного). Для корпорации такая ситуация может быть очень привлекательной, хотя оба подразделения могут придерживаться иного мнения.

Существуют разные подходы к решению проблемы внутренних трансфертных цен. В частности, имеются два решения: это установление минимальной цены, с одной стороны, и рыночной цены за вычетом торговой наценки, — с другой. Рыночная цена в данном случае — это цена, которую платит любой сторонний покупатель продукции фирмы. На практике трансфертные цены находятся где-то посередине между этими полюсами и определяются методом «издержки + прибыль». Чему именно равна прибыль, определяется в ходе переговоров между подразделениями, в ходе которых достигается компромисс.