Производители различаются по своей возможности привлекать квалифицированных торговых посредников. Для одних из них подобрать участников канала распределения не составляет труда. Например, компания Toyota не имела никаких проблем с привлечением новых дилеров для продвижения модели автомобиля Lexus. Фактически Toyota вынуждена была отказать многим торговым фирмам, желавшим стать ее дилерами. В некоторых случаях обещание эксклюзивного или селективного распределения хороших товаров приводит к появлению многочисленных претендентов на роль торгового посредника.

Другие же производители, наоборот, должны упорно трудиться, чтобы выстроить цепочку квалифицированных посредников. Когда компания Polaroid начинала свою деятельность, она не смогла реализовать свои новые фотоаппараты через специализированные фотомагазины и ей пришлось прибегнуть к услугам розничных торговцев, работающих с широким перечнем товаров. Аналогичная история произошла с американской компанией U.S. Time, которая попыталась продавать свои недорогие часы Timex через сеть ювелирных магазинов. Однако большинство из них отказалось от их реализации. Со временем компании удалось направить свою продукцию на массовые рынки сбыта. Это оказалось мудрым решением, поскольку в последнее время отмечается их быстрый рост.

Перед тем как проводить отбор посредников, компания-производитель оценивает те характеристики, которыми должен обладать наилучший посредник. Стоит поинтересоваться, сколько лет он работает на рынке, какие товары других производителей он продает, какую максимальную прибыль он получал, какова динамика роста объемов его продаж, насколько он готов к работе в команде и какой репутацией он пользуется. Если в роли посредников выступают торговые агенты, фирма-производитель должна проанализировать количество и вид других товаров, которыми они занимались, а также результативность их усилий по продаже товаров. Если посредником является розничный магазин, который хочет участвовать в эксклюзивном или селективном распределении, то компании стоит оценить потребителей этого магазина, его местоположение, а также потенциальные возможности для роста.