Адаптировано из кейса «Volvo Trucks Europe» Ж.-Ж. Ламбена и Т. Б. Хиллера, опубликованного в книге Ж.-Ж. Ламбена «Problemes de Marketing», издательство Ediscience International, Париж, 1994 г.

За последние 10 лет объем грузоперевозок автомобильным транспортом значительно вырос. В результате увеличились объемы продаж грузовых автомобилей. Такое положение дел, безусловно, стало возможным благодаря развитию дорожной сети Западной Европы, но в равной мере является следствием преимуществ автомобильного транспорта по сравнению с водным, железнодорожным и воздушным. Это такие преимущества, как гибкость, экономичность, доставка вовремя, сохранение товара в целости. В Бельгии объем продаж грузовиков с 1985 г. выровнялся на уровне приблизительно 5500 автомобилей: именно столько новых грузовых машин регистрируется каждый год.

Рынок грузового автотранспорта принято характеризовать в заисимости от максимальной разрешенной (полной) массы. По этому показателю все грузовики делятся на легкие (до 7 т), средние (от 7 до 16 т) и тяжелые (более 16 т). 51% всех регистрируемых грузовых автомобилей относится к легкой и средней категории. На этом рынке доминируют четыре производителя: Mercedes, Da}, Scania и Renault. В категории тяжелых грузовиков, составляющих 49% рынка, лидируют Volvo, Daf, Scania и Mercedes.

Второй метод сегментирования рынка — в зависимости от размера автопарка транспортных компаний. 57,3% из них имеет не более 3 машин, 18,3% располагает 4-10 автомобилями и 24,4% грузоперевозчиков имеет парк более чем из 10 машин.

Преимущество этих двух переменных сегментирования, максимальной разрешенной массы и размера автопарка, в том, что они, во-первых, позволяют легко контролировать динамику развития рынка, во-вторых, публикуются среди других данных об объемах регистрации грузовых автомобилей.

Анализ покупателей грузовиков показывает, что в зависимости от способа использования автомобилей они делятся на три категории: лизинговые компании (в Бельгии почти не представленные), независимые перевозчики (65,6%) и транспортные компании (34,4%). Самостоятельные перевозчики — это фирмы, которые сами транспортируют свою продукцию в рамках производственной (например, пивоваренные компании) или торговой деятельности (так поступают сети супермаркетов). Транспортные компании занимаются перевозкой грузов от имени грузоотправителей и работают на региональных, национальных и международных маршрутах. Некоторые транспортные компании специализируются на перевозках определенных типов товаров.

Согласно последнему опросу среди грузоперевозчиков, 11,5% из них являются самостоятельными перевозчиками с парком из 10 и более автомобилей, а 14,7% — являются транспортными компаниями, располагающими максимум тремя машинами. В каждой из этих категорий можно выделить три вида перевозок: региональные (здесь представлены в основном розничные торговцы и строительные компании), национальные и международные.