Отказ от услуг посредников. Отказ производителей товаров или услуг от пользования услугами посредников в маркетинговом канале или замена традиционных реселлеров принципиально новыми типами посредников.

Сущность и структура маркетинговых каналов претерпевают серьезные изменения под влиянием технологических изменений и бурного роста прямого и виртуального маркетинга. Наиболее ярко проявляется тенденция отказа от услуг посредников (disintermediation). Совершенно очевидно, о каких изменениях идет речь в данном случае. Однако эта тенденция проявляется не только в том, что все больше и больше производителей товаров и услуг отказываются от посредников и начинают работать напрямую с конечными потребителями. Своеобразной формой проявления этой тенденции можно считать появление совершенно новых типов посредников, которые вытесняют из каналов распределения старых.

Во многих отраслях промышленности традиционные посредники оказываются не у дел. Например, такие компании, как Dell Computer и Southwest Airlines, продают свои товары непосредственно конечным потребителям, исключая розничных торговцев из своих каналов распределения. В других случаях новые формы реселлеров постепенно вытесняют традиционных посредников. Например, стремительно возрастает количество виртуальных продавцов, а численность традиционных постепенно уменьшается. Потребители могут купить цветы, посетив Web-сайт 1-800-Flowers.com; электронику можно приобрести на Web-сайте Sonystyle.com; книги, видеокассеты, компакт-диски, игрушки и другие товары можно прибрести HaAmazon.com; бакалейные товары можно купить на сайтах Peapod.com и webvan.com; одежду можно приобрести в Gap или Eddie Bauer, а бытовую технику — на buy.com. И все это, не вставая с дивана в собственной квартире. Компании, предоставляющие услуги по загрузке музыкальных произведений из Интернета в компьютер, такие как iTunes и Musicmatch, угрожают самому существованию традиционных магазинов, специализирующихся на продаже музыкальных записей.

Из-за отказа от посредников и у производителей, и у посредников появилась масса новых проблем, зато открылись и новые возможности. Чтобы удержаться в каналах распределения, традиционным посредникам придется искать новые формы работы, создающие добавленную ценность в цепочке поставок. Для того чтобы оставаться конкурентоспособными, производители товаров и услуг должны активно использовать новые методы доставки товаров потребителям, такие как Интернет и другие формы прямого маркетинга. Впрочем, появление новых каналов распределения сопровождается ожесточенной конкуренцией с уже действующими каналами, которая иногда проявляется очень резко. Во избежание конфликта компании стараются организовать работу канала так, чтобы все его участники могли извлечь выгоду из непосредственного общения с потребителями. Например, компании Black & Decker известно, что многие клиенты предпочли бы покупать ее силовые инструменты и силовое оборудование, предназначенное для выполнения наружных работ, через Интернет. Однако продажа товаров непосредственно с Web-сайта Black & Decker привела бы к возникновению конфликтов с важными и влиятельными торговыми партнерами этой компании, такими как Ноте Depot, Lowe's, Target, Wal-Mart и Amazon.com. Поэтому, несмотря на то что на Web-сайте Black & Decker можно найти подробнейшую информацию о продукции, выпускаемой этой компанией, вы не можете купить беспроводную дрель, лазерный уровнемер, мощный вентилятор или какой-либо другой товар, о котором рассказывается на этом Web-сайте. Вместо этого Web-сайт Black & Decker отсылает вас на Web-сайты реселлеров или сообщает адреса их магазинов. Таким образом, прямой маркетинг компании Black & Decker помогает как самой этой компании, так и ее партнерам по каналу распределения.