В сфере услуг повсеместно применяется дифференцированное ценообразование. Наиболее часто оно встречается в секторах с ограниченной и фиксированной «производственной мощностью»: гостиничном бизнесе, авиаперевозках, средствах информации и т. д., где перед фирмами стоит цель получения максимального дохода от несохраняемых активов. Эти секторы имеют следующие общие характеристики:

• предлагаемые услуги невозможно хранить (приобретать про запас);

• услугу можно забронировать заранее;

• «производственная мощность» неизменна, а ее увеличение обходится очень дорого;

• рынок можно сегментировать на основе критериев цены и гибкости сервиса.

К примеру, рынок авиаперевозок обычно состоит из двух разных сегментов:

• командированных бизнесменов, не чувствительных к цене, но очень восприимчивых к гибкости графика полетов и к комфорту, бронирующих билеты в последний момент перед вылетом;

• туристов, очень чувствительных к цене, планирующих свои отпуска заранее, за несколько недель или месяцев, готовых мириться с ограничениями, такими как предварительное бронирование, штрафы за любые изменения в билете, минимум удобств и т. д.

Пользуясь такой неоднородностью спроса, авиакомпании предлагают билеты по высоким ценам, но одновременно предоставляют большие скидки тем пассажирам, которые приобретают билет задолго до вылета. Перед авиакомпаниями стоит другая проблема: как распределять «мощности» среди различных ценовых категорий динамично, оптимизируя выручку от реализации.

Сочетая низкие тарифы и жесткие графики, авиакомпании могут устанавливать достаточно низкие цены, чтобы привлекать отправляющихся на отдых туристов, и в то же время не идти на ценовые уступки относительно безразличным к цене пассажирам. Этот метод ценообразования был разработан в компании American Airlines, а впоследствии нашел применение во многих секторах сферы услуг.