1. Серьезные переговоры — это обычно напряженные дискуссии. Участники на более низком уровне не смогли решить вопросы, и их должны решать лидеры. Каждый участник переговоров считает, что его предложение — последнее слово его страны, и перед членами его делегации лидеру труднее отступать от выработанной ранее позиции.

2. О ряде участников переговоров нужно заранее знать, что они трудные переговорщики и в силу национальных черт, и в силу своего личного характера. К примеру, М. Тэтчер сама о себе говорила: «Мне нравится спорить». Она не верила в политику соглашения, компромиссы. Она рассматривала людей, которые верят в компромисс, «как Квислингов, как предателей». Недаром ее называли «железной леди» и она гордилась этим титулом. Посол Трояновский, работавший в Токио, говорит о японцах: «Они готовы спорить до последнего вздоха. Когда спорные вопросы согласовывались быстро, японцы просили нас сделать вид, что переговоры еще продолжаются, иначе, мол, в Токио могут подумать, что с их стороны не было проявлено достаточного упорства».

3. Когда существует реальное разделение властей, как, скажем, в США, руководителю страны надо иметь в виду, каким будет отношение оппозиции в конгрессе (сенате) к договору, ратифицирует она соглашение или нет. Наоборот, в тех странах, в которых сильный кабинет (в Нидерландах, сейчас в Англии), руководитель, ведущий переговоры, имеет определенное преимущество, большую свободу. Это же касается лидеров авторитарных государств. Только что победивший на выборах руководитель чувствует себя более уверенно, чем лидер, которому в ближайшее время предстоит идти на выборы.

4. Если лидер не уверен, что его предложения будут приняты, то он должен (или его дипломатия) найти союзников, которые могли бы в той или другой степени поддержать его в процессе переговоров.