Целью беседы может быть убеждение партнера, представителя правящих кругов, той или другой партии или делового мира в правильности политики вашего правительства, того или другого его решения, тех или иных ваших предложений. Известный физик и философ Б. Паскаль в работе «Искусство убеждать» писал: «Если желаешь убедить в чем-нибудь, надо считаться с человеком, которого хочешь убедить». Комментируя эту мысль Паскаля, Ж.Камбон отмечал, что основным качеством дипломата, который в чем-то хочет убедить своего собеседника, является рассудительность. «Поменьше учености, но побольше знания людей было бы полезным для посла», — писал он. Желая убедить партнера, надо не только хорошо знать и понимать его, но и отдавать себе отчет в том, какие точки соприкосновения у вас с ним в той области, которая является предметом вашего разговора. В противном случае, как отмечает А. Ковалев в своей книге (в главе «Аргументационная часть»), это будет «диалог глухих». Далее следует подумать о наборе различных аргументов, которые бы учитывали его сомнения в правильности вашей точки зрения, т. е. слабые места в вашей позиции, которые обнаружил, или вы думаете что обнаружил, ваш партнер. При этом хорошо бы использовать какие-то конкретные, в том числе исторические данные и примеры для обоснования вашей точки зрения, которые собеседник не знал или забыл. Так, например, когда в 80-е годы мы выступили с программой ядерного разоружения, наши оппоненты упрекали нас в «идеализме», в том, что мир давно обсуждает программы разоружения, но не продвинулся ни на шаг. Тогда мы напоминали исторические факты. Такие же возражения выдвигались после первой мировой войны, но тем не менее на Вашингтонской конференции в 1921—1922 гг. было впервые в истории человечества достигнуто решение о частичном разоружении военно-морского флота, что раньше считалось невозможным. Какие факторы способствовали этому? Во-первых, огромная стоимость морских вооружений и расходы на них задерживали рост экономики государств, во-вторых, бесплодность такой гонки — отстававшая страна достигала ушедшую вперед и гонка увеличивалась, и в-третьих, мудрость государственных руководителей, которые поняли это.

Сейчас все эти факторы действуют, говорим мы, в еще большей степени. Военные расходы растут с катастрофической быстротой и уже не под силу даже крупнейшим державам. Каждый раз, когда одна сторона вырывается вперед, другая ее настигает — пример изобретения атомного оружия США и в ответ на это такие же действия Советского Союза плюс изобретение им водородной бомбы и ракетного оружия. Чего не хватает сейчас по сравнению с двадцатыми годами — мудрости руководителей приостановить этот гибельный процесс.

Хорошо если вы не будете сводить свои доказательства только к политике, а используете доводы из разных областей знаний. Английский премьер Ллойд Джордж, например, выступил против рассмотрения конференцией внесенного Советской Россией предложения о всеобщем разоружении. Не прямо против самого предложения, а предпринял обходной маневр и, как представитель морской нации, сравнил конференцию с морским кораблем. Он отметил, что целью конференции, как ее участники определили при ее созыве, было достижение решения проблем экономического сотрудничества и развития. «Корабль конференции, — говорил он — перегружен многими сложными для решения вопросами, и каждый знает, что перегружать корабль, которому предстоит тяжелый путь в бурном море, рискованно — мы можем не достичь своей цели». Вероятно, делегаты задумались — главными в то время для всех стран Европы был выход из экономического кризиса и стабилизация положения, а рассмотрение дополнительных очень острых и сложных проблем, по которым точки зрения не совпадали, могло бы привести к обострению диспута и краху конференции. Это и определило ее решение.

Иногда ваши аргументы играют как бы предупреждающую роль. Они как бы заранее парируют те доводы, которые могут быть высказаны вашим собеседником. Приведем пример из той же Вашингтонской конференции, когда в начале ее обнаружилось несовпадение точек зрения по проблеме морских разоружений Англии и Франции. Французский представитель Бриан, чтобы показать, насколько английское предложение эгоистично и несостоятельно, сказал: «Англия хотела бы упразднить наши подводные лодки, на это мы не согласны. Но если Англия пожелает упразднить линейные корабли, то мы немедленно же согласимся и на упразднение подводного флота... Англия вообще не намерена использовать свои линейные корабли против Франции. Она держит их, по всей вероятности, для ловли сардин. Пусть же она разрешит и бедной Франции строить подводные лодки... для ботанического исследования морского дна». Это выступление французского министра заставило участников конференции не так узко эгоистично подойти к решению вопросов и в конце концов, как мы уже отмечали, пойти на разумный компромисс.

Убедить не значит сломать партнера. Тому, кто хочет убедить другого, надо всегда оставаться на почве реальности и доказывать выгодность того или другого положения (или предложения) не столько для своей страны, но и насколько оно отвечает интересам и другой страны или по крайней мере не наносит ей вреда. А. Иден, английский премьер и министр иностранных дел, говорил, что наилучшей дипломатией является такая, которая, достигая своих целей, оставляет и другую сторону достаточно удовлетворенной. Вы, конечно, можете возразить, ведь партнер понимает, что коль вы отстаиваете данное положение, то оно выгодно вам. Вы правы, но в этом случае вам надлежит показать, что другую позицию вы и не можете занимать, что всякая иная позиция будет наность ущерб вашим интересам и никогда не будет одобрена общественным мнением вашей страны.

Доказательства, которые вы приводите, должны быть всегда объективны, приводимые данные абсолютно точны и проверены. Если они будут поставлены под сомнение партнером, то убедить его будет трудно или невозможно. «Объяснить мотивы действия вашего правительства, — писал американский посол А.Уотсон, — это наиболее очевидная функция посла. Здесь убедительность особенно важна. Она максимально должна быть соединена с хладнокровной оценкой приемлемости вашей позиции для другого правительства». Ошибкой многих дипломатов является то, что они сразу в ход пускают все виды своего оружия. Как и в военных действиях, надо в каждом отдельном случае выбирать наиболее эффективный вид оружия («Не бить из пушек по воробьям», — говорит русская пословица или «Каждому овощу свое время»). Может быть, сначала следует использовать оружие малого калибра, а наиболее убедительные доводы вашего арсенала оставить под конец беседы. В особенности важно обнаружить слабые доводы партнера, не критиковать их прямо, а выдвинуть свои контраргументы.

Иногда, чтобы убедить собеседника, можно прибегнуть и к мнению авторитетов, высказываниям выдающихся лидеров, но только тех, мнение которых будет веским для вашего собеседника.

Вспоминаю свой разговор с английской принцессой Маргарет, сестрой королевы Елизаветы II. Она высказала мне «нестандартную» мысль, которую я не мог оставить без ответа. Она уверяла, что Советский Союз, начиная с сентября 1939 г. до нападения гитлеровской Германии на СССР, воевал вместе с Германией против Англии. Мне пришлось вежливо, но твердо сказать ей, что мы никогда не воевали против Англии ни в союзе с Германией, ни одни, а оставались на протяжении 1939—1941 г. нейтральными и продолжали осуществлять активные дипломатические отношения с Англией. Видя, что это не произвело впечатления, я добавил, что вообще ни Россия, ни СССР никогда не нападали на Англию, тогда как английские войска не раз вступали на нашу землю. Принцесса внимательно слушала, но мне было ясно, что я не убедил ее. Тогда я пошел с другого конца: «Скажите, пожалуйста, Ваше Королевское Высочество, — спросил я ее, — а как вы относитесь к У. Черчиллю?» Она немного удивилась вопросу, полагая, что я решил изменить тему разговора. «К сэру Уинстону? Я очень высоко ценю его и его взгляды и действия. Он был принципиальным и правдивым политиком и много сделал для Англии.» — «Из этого я делаю вывод, мадам, что вы в основном разделяете его политические взгляды. Так вот, Черчилль при всей своей нелюбви к советскому государству признавал, что СССР хотел в 1939 г. заключить договор о взаимопомощи с Англией против Германии и что союз трех стран — Англии, Франции и СССР мог бы даже предотвратить нападение Германии на Англию, а потом и на СССР, и что ответственность за неудачу переговоров и начало войны несет и Англия. Он, как известно, критиковал внешнюю политику Чемберлена именно за его нежелание пойти на союз с СССР». Принцесса Маргарет задумалась. Эти сведения оказались для нее неожиданными (Маргарет в те военные времена, о которых мы говорили, была девочкой — ей было тогда 9 или 10 лет — и, конечно, не разбиралась в политике). Она, на мой взгляд, начала колебаться. Правда, разговор не удалось завершить, так как в беседу тактично (чтобы прекратить спор) вмешался супруг королевы принц Филипп. И сказал со смехом: «Маргарет у нас известная спорщица, и вам едва ли удастся ее убедить до конца обеда». Но во всяком случае мне удалось посеять в ее душе семена сомнения. И я не удивлюсь, если узнаю, что она начала смотреть книги по истории второй мировой войны, чтобы разобраться в этом вопросе.

Или возьмем проблему Курильских островов, спор вокруг них. Позиции двух стран — России и Японии — диаметрально противоположны. Разного рода доводы — исторические, правовые, географические — одной стороны полностью отрицаются доводы другой. И что же: повторять каждый раз одну и ту же аргументацию? Поможет ли это делу? Или искать какие-то новые доводы, чтобы, если не решить проблему, то по крайней мере сделать так, чтобы она не мешала решению других вопросов двусторонних отношений? И мы говорим японцам, что повторение старых аргументов только осложняет наши отношения, мешает развитию двусторонних экономических связей, а место Японии на рынках России будут занимать другие страны. Мы обращаем внимание японской стороны, что в настоящих условиях, когда общественность двух стран настроена в отношении проблемы крайне воинственно, найти ее решение невозможно. Давайте развивать отношения по другим линиям — экономическим, политическим, культурным. Чем лучше будут у нас отношения, тем более у нас будет шансов решить и территориальную проблему. Ожесточенными спорами, неуступчивостью этот узел не развязать. Выступая в июне 1996 г. на заседании Ученого совета МГИМО, министр иностранных дел России Е. М. Примаков сказал: «Я думаю, что все будет зависеть от того, насколько японская сторона поймет, что сейчас разрешение территориального вопроса не может произойти ни на платформе японской стороны, ни на основе предложений, предлагаемых нами». Он рекомендовал обратиться к опыту договоренности между Японией и КНР, когда два государства согласились отложить спор по вопросу о принадлежности островов Сенкаку до будущего поколения. Смысл всех этих аргументов сводится к тому, что не надо обострять проблему, это невыгодно обеим странам, надо дать созреть условиям для ее решения.

Еще один совет, который дает американский дипломат А. Уотсон. Он пишет, что полезно перед беседами, целью которых является убедить правящие круги страны, при которой вы аккредитованы, поговорить с послами других стран, ваших союзников или дружественно к вам настроенных. Они могут дать вам полезную информацию по сложному вопросу, помочь раскрыть позицию страны пребывания, найти дополнительные доводы, наконец, со своей стороны воздействовать на какие-то круги страны в нужном вам направлении. Конечно, в процессе убеждения вашего собеседника главное место занимает мысль, идея, концепция и аргументированность фактическими данными. Но психологи считают, что мысль без чувства бедна, ей не хватает убедительности, целенаправленности, что сердце подчас глубже проникает в мозг, чем разум. При этом обычно приводится китайская поговорка «Разум охватывает большее пространство, чем сердце, но сердце добирается дальше».

Может быть, во время одной беседы вам не удастся убедить вашего партнера в приемлемости для его страны позиции вашего правительства. Тогда понадобится серия бесед с влиятельными людьми этого государства, с лидерами политических партий, влиятельных экономических кругов, а может быть, и представителями прессы. При этом надо внимательно проанализировать доводы ваших собе седников и найти подходящие контраргументы. Полезно на такие беседы пригласить одного-двух старших дипломатов-специалистов в тех областях, которые будут предметом дискуссии — скажем, советника по экономическим вопросам, торгпреда, военного атташе, а в трудных случаях, может быть, следует запросить и дополнительные материалы из министерства иностранных дел.