Говоря о способностях, уме и талантливости дипломатов, Г. Никольсон в один ряд с этими понятиями ставит их «приспособление». От способности «приспособляться», считает он, зависит дееспособность дипломатов. В русском языке слово «приспособление» приобрело, скорее, отрицательный, чем положительный смысл, а слово «приспособленец» просто стало ругательством. Никольсон в термин «приспосабляться» вкладывает другой смысл. Для него это значит — «ставить себя в положение другого», и это действие — «приспособление» — «имеет большое значение для переговоров». При этом он отталкивается от рассуждения Ф. Кальера, который писал: «Посол должен в определенном смысле отказаться от своих собственных мнений и поставить себя на место государя, с которым ведет переговоры, так сказать, перевоплотиться в него, понять его мнения и склонности и сказать себе: “если бы я был на месте этого государя, с его властью, его страстями и предрассудками, какое бы воздействие оказало на меня то, что я ему предлагаю”». Потеря способности «приспособляться» приравнивается им к потере воображения, при которой дипломат, переставая интересоваться психологией других, «становился инертным и в конечном счете бесполезным».

Английский дипломат Макдермот, рассматривая вопрос о том, какими должны быть качества дипломата будущего, также отмечает «способность работать с другими (иностранцами) в трудных условиях и понимать их точку зрения, другой способ мышления и поведения, даже если оно совершенно чуждо вам». Он советовал рассматривать и решать проблемы «холодным умом» Российский исследователь, профессор МГИМО М. М. Лебедева обращает внимание на то, что обычно партнеры, собеседники «недоучитывают того, что нужно взглянуть на проблему глазами другого». Она отмечает, что игнорирование видения партнера может помешать достижению собственных целей. Трудно, даже практически невозможно договориться, если участники переговоров имеют полярные точки зрения на предмет обсуждения.

Одной из разновидностей видения является предубеждение (антитеза приспособлению), когда любая информация или заранее считается ложной, или игнорируется. Американский психолог Р. Уайт даже дал этому явлению определение — «дьявольский образ врага». В этом случае вы не склонны ожидать от своего партнера честных и справедливых суждений и, таким образом, не можете объективно оценить полученную вами информацию.

Другой неправильный стереотип восприятия партнера, хотя и менее распространенный, заключается в том, что вы заранее считаете его «бескорыстным другом». В этом случае вы не можете критически воспринять информацию, которая вам сообщается, а предложения, которые вам делаются, уже с ходу вами рассматриваются как приемлемые, отвечающие вашим интересам. Надо ли говорить, что это упрощенное отношение к заявлению партнера приведет, как и в первом случае, к тому, что вы дадите в центр необъективную информацию, и интересы вашей страны останутся незащищенными.

В современной науке для этого явления введен даже термин «эмпатия» — способность войти в положение другой стороны («приспособиться»), «В общих чертах эмпатия — это такая способность личности, с помощью которой в ходе непосредственного контакта с другим человеком можно вжиться в его душевное состояние», — пишет венгерский исследователь этой проблемы. Участники беседы, переговоров не всегда принадлежат к одной и той же социальной системе, культурной среде и мировоззрению. У них часто разное представление о тех же самых понятиях в результате различных традиций, национальных и психологических особенностей. Непредвзятый, беспристрастный анализ поведения и стиля мышления вашего партнера является поэтому непременным условием любых встреч. Замечено, что у хорошего коммерсанта чувство эмпатии очень развито. Он понимает, чтобы сбыть товар, нужно чувствовать, что хочет покупатель, что ему нравится и что нет, он терпелив, иногда затягивает торг, чтобы понять ход мысли покупателя, оценить его настрой и его индивидуальные качества. Дипломат тоже должен обладать этим качеством.

Термин «эмпатия» — новый, но само понятие и его значение для дипломата отмечалось еще Ф.Кальером. Среди требований, которым должен удовлетворять дипломат, он отмечает наблюдательность, умение разгадать мысли собеседника, умение точно ответить ему. Он рекомендует в ходе переговоров не позволять себе расслабляться, ясно понимать вещи такими, как они есть. Ж.Кам-бон тоже придерживается этих взглядов и подчеркивает: нет ничего хуже, чем человек, лишенный здравого смысла. Для посла же рассудительность является основным качеством.

Люди часто видят то, что хотят увидеть, из массы информации они нередко используют только те факты, которые подтверждают их предварительное представление, и недостаточно серьезно воспринимают доводы собеседника, пытаясь не столько всесторонне оценить их, сколько отстоять свою позицию. Поэтому способность поставить себя на место партнера и оценить его позицию как бы изнутри представляется особенно важной для проводящего беседу. Гарвардский профессор Р. Фишер и американский психолог У. Юри, в своей книге «Путь к согласию или переговоры без поражения», анализируя проблему «приспособления», делают такой вывод: «Способность видеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне, сколько бы трудно это ни было, самое важное искусство, которым можно овладеть», мы бы добавили — и нужно овладеть.

Г. Никольсон, комментируя это, пишет, что для молодого дипломата замена «приспособления» воображением может оказаться ловушкой и он начинает фантазировать. Для опытного дипломата потеря способности «приспособляться» означает его превращение в тяжело нагруженное судно без парусов. Он перестает интересоваться психологией других и становится бесполезным. Примером того, как даже выдающиеся политики не умели и не желали понять собеседника, являются в известной степени и отношения М. Тэтчер с руководителями западных государств. Дж. Картер жаловался, что за 45 минут его первой беседы с ней (а она тогда была не премьером, а всего лишь лидером оппозиции) ему удалось говорить лишь пять минут. Один из журналистов писал, что М. Тэтчер наступает «кованым сапогом на ноги своих партнеров». Жискар д’Эстен отмечал, что она отказывается учитывать мнение собеседника, и подчеркивал ее «неспособность принимать во внимание реальность его (собеседника) существования». «Для нее собеседник, — писал он, — сам по себе не существует. Она готова разговаривать с ним, только если он полностью разделяет ее точку зрения. У нее даже и мысли не возникает, что в аргументации собеседника может отыскаться что-то, что следует принять к сведению».

В результате французский президент с первого взгляда стал испытывать к ней неприязнь, презрительно называя ее «дочерью бакалейщика». Сама же Тэтчер в доверительных беседах признавалась, что лидеры ЕЭС относились к ней с неприязнью и награждали ее нелестными эпитетами.

Конечно, при таком отношении к собеседнику нелегко найти взаимопонимание с партнером. Дипломат не может позволить себе быть самодовольным, он должен быть во время беседы психологом, интересоваться настроением собеседника, стараться не только выслушать, но и понять его взгляды, уяснить не только что говорит собеседник, но и почему он так говорит и что кроется за его высказываниями. Президент США В. Вильсон говорил: «Если вы явитесь ко мне со сжатыми кулаками, то я могу обещать вам, что мои кулаки крепко сожмутся. Но если вы придете ко мне и скажете: “Давайте посидим и посоветуемся, а если разойдемся во мнениях, то постараемся понять, чем это вызвано и по каким пунктам мы расходимся (курсив мой. — В. П.), мы сразу обнаружим, что наши разногласия в конечном счете не так уж велики, что пунктов, по которым мы расходимся, мало, а таких, по которым сходимся, много и, если только у нас хватит терпения, объективности и желания договориться, мы договоримся”». Венгерский дипломат вносит добавления к этому. «В общих чертах эмпатия — это такая способность личности, с помощью которой в ходе непосредственного контакта с другим человеком можно вжиться в его душевное состояние. Это можно выразить и так: вживание в другой образ, проецирование одной личности на другую». Для эмпатии нужны прежде всего воля и внимание к другому человеку. Молодые дипломаты иногда теряются, столкнувшись с неожиданной реакцией собеседника, с высказанным им необычным суждением, и с ходу начинают отвечать и даже опровергать его. Это объясняется тем, что до этого он не смог понять, что из себя представляет его партнер, не смог приноровиться к его стилю ведения беседы или к его философским и политическим концепциям.

Конечно, надо исключить всякую предубежденность в отношении собеседника. Иногда у вас до этого были не самые приятные разговоры с ним, вы могли слышать или читать какие-то не слишком лестные высказывания вашего визави в ваш адрес или его критические замечания о вашей стране, наконец, вам не слишком нравились какие-то черты его характера, его манеры, поучительный тон, безапелляционность суждений — все это не основание для проявления ваших чувств и антипатий. Не будьте раздражительны, не показывайте какой-либо личной враждебности или нерасположения. Как советует Г. Никольсон, дипломат «должен быть в хорошем настроении или по крайней мере подавлять свое плохое настроение, во-вторых, он должен быть исключительно терпелив».

Некоторые дополнительные советы. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника и с самого начала придерживайтесь дужелюбного тона в разговоре. Следите за тем, чтобы ваша предвзятость или неблагосклонность к партнеру не вылились наружу. Исправить ошибку будет труднее, чем не допустить ее. А вообще постарайтесь как можно лучше понять собеседника и что стоит за его рассуждениями. Если все же вы с ним не согласны, то, дав ему это понять, предоставьте ему возможность для отступления и сохранения своего лица. Все сказанное не означает, что вы не должны отстаивать свою точку зрения, но вы можете просто обозначить ее, не вступая без нужды в полемику, спокойно, доказательно аргументировать ее и, если все же придется вступить в спор, то делайте это без нажима, без страстного желания обязательно взять верх над собеседником, так сказать «разгромить» его, но главное, конечно, для того чтобы проникнуться точкой зрения партнера (это не значит присоединиться к ней) и лучше понять, его надо внимательно выслушать.