Дипломатический протокол исходит из того, что не только день, но и вечер у дипломата обычно занят — приемами по национальным праздникам (обычно с 18 до 20 часов), открытием различных выставок, кинопросмотрами и т. д., а затем обедами. Обед, как правило, с супругой, — один из наиболее частых и ответственных приемов.

В отличие от этого бизнесмены не слишком жалуют деловые обеды, во всяком случае они доя западных бизнесменов скорее исключение, чем правило. Вечер для них — это время для отдыха (в семье или среди друзей), для посещения концертов и театров. Как сказал мне один английский крупный бизнесмен, «мы зарабатываем деньги не для того, чтобы еще работать по вечерам, а для того, чтобы их тратить в свое удовольствие, а иначе для чего их зарабатывать?»

Поэтому основным приемом является для них ланч (с 13.00 до 15.00). Как правило, ему предшествует «аперитив» — водка, джин, сухое вино, соки. Обычно, во время «аперитива» деловой разговор ведется редко — гости собираются, проходит словесная разминка, хозяин должен заинтересовать гостей интересным разговором. Затем сразу же после закуски начинается серьезный разговор, переговоры и продолжаются они за кофе (чаем). Завершается ланч кофе и ликером. В это время может быть произнесен и заключительный тост — за успех переговоров, за наше сотрудничество и т. д. Иногда вечером по завершении дискуссии хозяин предложит поход в театр (с возможным ужином), в ресторан — желательно с участием артистов (естественно, все за счет приглашающей стороны). Можно ли в этом случае продолжать переговоры? Это зависит от обстоятельств. Но они должны вестись в более дружелюбном тоне, более раскованно.

Бывает, что такое приглашение делается и в случае не слишком успешных переговоров, чтобы в какой-то мере сгладить неудачу. Мне вспоминается такой случай.

В Лондон приехал для переговоров с крупнейшей химической компанией Англии заместитель премьера СССР министр химической промышленности Костандов. Однако они зашли в тупик. Мы возвращались из Шотландии, где осматривали химические заводы, в небольшом самолете. Участники переговоров, и англичане и мы, молчали. Атмосфера была тягостной. Костандов спросил меня: «Что будем делать?» Я предложил ему сказать, что Вы приглашаете их в Москву обязательно с супругами (для них мы приготовили отдельную программу).

А надо иметь в виду, что, несмотря на многолетнее успешное сотрудничество, их жены никогда не были в Москве. Костандов изложил английским бизнесменам свое предложение. Я перевел его и от себя пригласил англичан на обед вечером в посольство. Они оживились, посоветовались и руководитель английской делегации сказал: «Мы принимаем приглашение господина министра. Но в свою очередь вместо обедау посла (надеемся, что он не обидится) приглашаем участников переговоров в один лондонский ресторан, где будут выступать артисты. Мы любим этот вполне приличный ресторан и надеемся, что вам там понравится». Вечером мы были в этом ресторане. Костандову очень понравилось исполнение певицы и в конце обеда он под одобрение англичан провозгласил тост: «Мы закончили первый этап переговоров. За нашу встречу в Москве. Я уверен, что она закончится успехом для обеих сторон»1. Из других встреч бизнесмены предпочитают также короткие приемы после рабочего дня типа коктейлей (с 18.00 до 20.00). Они дают возможность не тратить много времени и вместе с тем встретиться накоротке с нужными людьми и обсудить оставшиеся нерешенные вопросы.

Заслуживают внимания и другие советы, которые дает бизнесменам пособие Моргана. По его мнению, во время ланча следует оставить время и для шуток, для свободного “легкого разговора”, пикантных новостей1. Годичные собрания акционеров компаний, на которых мне довелось не раз присутствовать, наряду с серьезными докладами всегда перемежались шутками, возгласами одобрения и даже взрывом аплодисментов.

Морган советует бизнесменам даже в деловых серьезных переговорах уметь «хоть немного показать себя, очаровать собеседника» . Это сослужит добрую службу.

Интересно и еще одно его соображение. С вашим партнером по переговорам вы должны обращаться как с коллегой, а не как с конкурентом. Очень важно, как вы обращаетесь в ходе переговоров с подчиненными вам сотрудниками компании, которую вы возглавляете. Не следует публично отдавать им приказы, тем самым унижая их, просить ваших младших служащих делать то, что не входит в их обязанности. Это создает плохое впечатление о порядках в вашей фирме, о вас лично и не укрепляет ваших позиций в ходе переговоров.

Наконец, в Англии практикуются приемы необычного характера, и российские бизнесмены должны быть готовы к ним (и, конечно, не удивляться и не осуждать их, если этот вид приемов вам не нравится).

Вас и других членов делегации приглашают на обед, а в конце приема на кофе, чай вас приглашают в другую комнату, где, как говорит хозяин, «вас уже ждут другие гости, которые приглашены на кофе, чтобы встретиться и поговорить с вами». В конце концов для хозяина это самореклама, но и для вас любая возможность рекламировать ваши товары не является лишней. У них так принято и не нам изменять их обычаи.

В западных кругах существуют также некоторые формы торговли, которые нам ранее были неизвестны. О них надо знать и дипломатам, и бизнесменам. Вот один из них. Когда продавец и покупатель не знакомы друг с другом, требуются гарантии оплаты. В западной деловой практике применяется так называемый «безотзывной аккредитив». Эти взаимоотношения характеризуются как «документированная продажа»4. Однажды на одной такой сделке

Внешторгбанк России отказался от оплаты по аккредитиву. Российской стороной был отозван «безотзывной аккредитив», что в западной деловой практике считается совершенно невозможным делом. Таким образом, незнание этого не только продавцом и покупателем, но и финансистами сорвало сделку.