Традиционно дипломатия во все времена была тесно связана с торговлей. Дипломатия Киевской Руси начиналась с торговли с греками, с заключения договоров, в которых важная роль отводилась правам и обязанностям купечества, их охране, условиям содержания и т. д.

Когда послы и посланники стали личными представителями своих суверенов-монархов, они, занимая высокое положение, начали отходить от торговых дел, которые стали уделом дипломатов низшего ранга или консульских работников. Но торговые критерии государства всегда были естественными для него, и торговая политика была в конечном счете частью внешней политики государства, а значит, и дипломатии.

Говоря о теории дипломатии, Г.Никольсон различает два главных ее направления: первое — теория военной политической касты, оно склонялось к политике силы, второе — интересовалось политикой, дающей прибыль, и занималось, главным образом, примирением, компромиссами и кредитами. Представители первой теории верят в способность запугивать, второй — в способность кредита порождать доверие’.

В идеале торговая политика и дипломатия всегда должны поддерживать друг друга. «Расхождения между торговлей и иностранной политикой государства могли иногда возникать, — пишет английский исследователь Барстон, — из сложившейся практики иметь определенные дипломатические и торговые (отдельно) миссии за рубежом, они отражали тенденцию рассматривать политические и экономические аспекты внешней политики порознь». Такое расхождение возникло в СССР при образовании посольств и торгпредставительств, хотя в большинстве своем, делая общее дело, эти учреждения находят точки соприкосновения.

Несовпадение интересов различных слоев общества может играть свою роль. Так, тайваньское лобби в разных западных странах выступало за более решительное сближение с Тайванем, а государственная политика тех же стран отдавала предпочтение связям (в том числе торговым) с миллиардным по населению Китаем. Американские фермеры боролись против санкций на продажу зерна Советскому Союзу и в конечном счете добились своего — они были отменены, хотя с точки зрения американских идеологических позиций их следовало бы продолжать. По-настоящему задача дипломатии заключается в том, чтобы все эти рассуждения примирить и привести торговую политику в одно русло с дипломатией или внести в нее необходимые поправки.

Торговая политика может стать и прямым инструментом дипломатии. Однако вплоть до окончания второй мировой войны дипломаты несколько свысока относились к торговым миссиям и коммерции. В МИД Франции, например, рассматривали дипломатов, занимавшихся экономическими и торговыми проблемами, как дипломатов «второго класса». В Англии существовал определенный барьер между дипломатами и консульскими работниками, призванными в большей степени, чем другие дипломаты посольства, заниматься коммерческими делами.

Только после начала интеграционных процессов в Европе, а потом и в других частях света, после образования «международной торговой дипломатии» (которая ознаменовалась в 1947 г. учреждением ГАТТ, а в 1964 г. — ЮНКТАД) дипломатия занялась по-на-стоящему проблемами экономики и развития торговли. Процесс этот шел не без сопротивления со стороны части дипломатов, которые считали, что сферой их деятельности является внешняя политика, защита интересов государства в целом, а не той или другой фирмы, отдельного торговца. «Это довольно противная вещь — иметь дело с торговлей», — заметил один американский посол относительно недавно, когда спрашивали глав дипломатических миссий западных стран, каков был объем торговли их государства со странами его пребывания. Только немногие могли ответить на этот вопрос. Как сказал один посол: «Это не мое дело — заниматься торговлей». «Мой предшественник, — говорил другой (британский) посол, — был повергнут в шок, когда узнал, что он должен заниматься коммерцией, это было не намного хуже, чем пригласить его стать продавцом магазина». Профессор Харр, сам дипломат, в своей книге «Профессиональный дипломат» пишет: «Все послы очень интересуются политическими событиями и устанавливают персональные контакты на самом высоком уровне страны пребывания. Далеко не все они так же заботятся о менеджменте и больших компаниях».

Сегодня дипломат полностью вовлечен в вопросы экономики и торговли. Мощным толчком послужили экономические встречи западных стран или «встречи большой семерки». Если уж президенты и премьеры занимаются этими вопросами, то дипломатам нельзя не быть готовыми дать соответствующие оценки для обоснования государственной политики в этих проблемах и разумные предложения.

Как же сегодня смотрятся задачи посольств в сфере экономической работы, в области деловых контактов посольства с представителями крупного бизнеса?

Для многих посольств эта работа стала наиболее важным объектом их дипломатии. «Название этой работы — дипломатии — продавать, продавать и еще раз продавать», — сказал английский министр иностранных дел консервативного правительства. Дипломатический справочник так определяет эту деятельность посольств:

Задачи дипломатов, работающих в области экономики, всеми доступными средствами способствовать удовлетворению торговых интересов своей страны, помогать прибывающим в страну бизнесменам, отвечать на их специфические вопросы, снабжать всей информацией, в том числе малодоступной, которая поможет его стране сформулировать соответствующую торговую политику, а ее бизнесменам получить лучшие условия на местном рынке. Концентрируя свою деятельность на интересах своей страны, дипломат не может избежать и обращений и вопросов со стороны бизнесменов страны пребывания, и отвечая на них, он должен наилучшим образом содействовать добрым отношениям со страной пребывания.’

Пожалуй, первыми на этот путь встали немецкие дипломаты (вспомним, что именно их дипломатию Никольсон называл «купеческой дипломатией»), перед ними после войны стояла задача восстановить свою страну, а потом сделать ее самой могущественной в экономическом отношении державой Европы. За ними последовали американские дипломаты, затем японские. Для американской дипломатии это превращение было, возможно, более легким делом, ибо еще в конце XIX в. госдеп снабжал американский бизнес сведениями об иностранных рынках, которые специально для него собирали американские дипломаты.

Английские дипломаты вынуждены были заняться вопросами экономики вследствие падения роли Англии как великой экономической державы, распада Британской империи, проблем, связанных с ухудшением торгового баланса. Затем перед английской дипломатией встал вопрос об отношении к Общему рынку. Англии потребовалось 15 лет, чтобы примкнуть к нему, и уже в 70-х годах384 английских дипломата занимались коммерческой работой, и более 400 сотрудников из числа нанятых на месте помогало им.

Правда, английские деловые люди отмечают, что ценность докладов посольств по экономическим вопросам не всегда достаточно высока из-за непрофессиональности дипломатов, слабо разбирающихся в бизнесе.

С другой стороны, многие политические вопросы стали решаться под давлением экономических в связи с большей занятостью проблемами торговли. Так, заинтересованные в развитии торговли с Китаем японские бизнесмены стали на путь критики своего правительства и в совместном коммюнике заявили, что Япония считает Тайвань частью Китая. А японские дипломаты решили не акцентировать внимание на этом факте, так как соглашение способствовало развитию торговых отношений с Китаем. Получился конфуз.

Немецкое правительство, чтобы разгрузить дипломатов, организовало в 27 странах торговые палаты. «Без них, — заявил немецкий дипломат, — посольство было бы завалено просьбами о помощи и о снабжении бизнесменов коммерческой информацией».

Английские дипломаты, озабоченные огромными переменами в мире, в особенности в Азии и Африке, стали более тщательно следить за изменением экономической обстановки и собирать подробную информацию об этих районах. Они считали, что имея опыт поиска информации, они сделают эту работу лучше других. Такого же мнения придерживаются и дипломаты других стран; они полагают, что когда ее поручают представителям различных фирм, бизнесменам, то они прежде всего обращают внимание на те отрасли экономики иностранных государств, которые они лучше знают, и часто на те фирмы, интересы которых совпадают с их интересами, минуя те организации, которые являются их конкурентами, они не защищают интересы государства в целом, а являются просто представителями своих фирм. Не всегда довольны экономической работой посольств и бизнесмены. Некоторых из них не устраивает экономическая квалификация дипломатов. Другие, например канадцы, недовольны тем, что «коммерческие дипломаты» больше занимаются теми компаниями, которые они знают, чем в целом всеми отраслями экономики. «90% всех дел, — сказал канадский чиновник, которого я расспрашивал, — отражали прямые заказы отдельных компаний».

Другие отмечают, что с некоторыми важными экономическими вопросами дипломаты никогда не сталкивались, что дипломаты часто выступают не как практики и эксперты, а как ученые. Иногда дипломаты гордятся помощью в какой-то сделке, стоимость которой мизерна и не стоила затраченного времени. Иногда дипломатов огорчает, что нечестность отдельных бизнесменов, которые обращаются к ним (желая, чтобы их рекламировали), сообщая неверные сведения, получив информацию, исчезают из поля зрения, ставя тем самым дипломата в трудное положение. В общем, упреки взаимны.

Обо всем этом я говорю потому, что и некоторые российские бизнесмены не слишком щепетильны. А дипломат и бизнесмен должны полагаться на взаимную добросовестность.

Какой же из этого следует вывод? Прежде всего, кто из дипломатов должен заниматься экономическими вопросами? Если штаты посольства позволяют, то следует выделить из числа дипломатов группу сотрудников, собирающих информацию и анализирующих ее. Дипломатический справочник формулирует цели этой группы так: «Задачи членов коммерческой группы состоят в том, чтобы поощрять всеми возможными средствами интерес к вашей собственной стране: оказывать помощь посещающим посольство бизнесменам, отвечать на их специфические вопросы, давать всю информацию, которая поможет этой стране выработать подходящую торговую политику и бизнесменам вашей страны — облегчить доступ на местный рынок. Дипломат изучает в особенности изменение в таможенных тарифах, квоты и положения о регулировании импорта, запросы о тендерах»’.

Его интересуют как бизнесмены вашей страны, приезжающие для переговоров, так и бизнесмены страны пребывания. Начнем с последней категории.

При установлении контактов с бизнесменами страны пребывания надо иметь под рукой данные о стабильности положения в вашей стране (обоснованные и убедительные), состоянии развития промышленности, основных экономических и финансовых условиях, фирмах, которые заинтересованы в развитии деловых отношений со страной пребывания. Сведения эти черпаются из российской прессы или запрашиваются у МИДа.

Для первой беседы, имеющей целью установление контакта, нужно тщательно продумать темы, пригодные для обсуждения.

Главной целью «контактной беседы» должно быть завладение доверием партнера. Устное обращение в деловом разговоре имеет такой же вес, как и письменное. Жест пальцем на бирже означает немедленное обязательство. На гербе Лондонской биржи начертан девиз My word is ту bond — «Мое слово — мое обязательство».

Перед встречей, во время которой вы хотите установить контакты, полезно просмотреть последние экономические досье (к составлению их лучше всего привлекать женщин-сотрудниц, так как они обычно делают такую работу внимательнее, аккуратнее).

У дипломата должен быть под рукой каталог всех российских фирм, совместных фирм со страной пребывания, данные о фирмах России, которые хотели бы сотрудничать с компаниями страны, в которой вы находитесь. Полезными бывают в таких случаях досье рекламы фирм, которые могут явиться потенциальными сотрудниками российских компаний (изучением реклам, например, тщательно занимается итальянское посольство в Москве). Большое значение для раскрытия возможностей российской экономики имеют встречи с российскими бизнесменами, но они будут обращаться в посольство только в том случае, если найдут там нужные для них материалы, если вы сможете свести их с потенциальными заказчиками. Ваше личное знакомство с отраслевым районом России в зависимости от заинтересованности фирм страны пребывания в тех или других контрактах помогает вам связать их напрямую. Вы должны иметь справочники, альбомы обо всех представляющих интерес для экономики России фирмах страны пребывания; наличие этих данных сделает ваше посольство центром притяжения как российских, так и местных деловых кругов. В свою очередь, это позволит вам установить интересные и полезные контакты в этой среде и получить нужную информацию.

Секрет успеха установления контактов с бизнесменами во многом зависит от точности, объема и оперативности информации'. Как гласит французская пословица: «Хорошо информированный человек стоит двух».

Контакты и переговоры с деловыми людьми имеют свои особенности. Они всегда — торг. Г. Никольсон говорил, что торг — это личный процесс, посредством которого двое или несколько участников достигают некоего единства, они имеют определенную цель выгодно продать или выгодно купить, т.е. достигнуть определенного компромисса. Поэтому особенно важен первый шаг — контакт, чтобы заявка одной стороны требовала максимума и при этом выглядела приемлемой для другой.

В отличие от обычных дипломатических контактов торговым свойственна известная секретность. Венгерский ученый, бизнесмен, почти четыре десятилетия имевший дело с внешней торговлей, Я. Нергеш пишет: «Главное, чтобы партнер как можно меньше знал о моих мотивациях, о моем положении, об опасениях, а я — как можно больше знал о нем... таким образом, скрытность на переговорах подобна игре в прятки»'. Задавать вопросы, которые содержат коммерческую тайну, при установлении контактов, при первых этапах переговоров ни дипломату, ни бизнесмену не следует.

В экономических контактах важную роль играет тактика выжидания. Если партнер нетерпелив, импульсивен, то он может показать себя плохим дипломатом и бизнесменом. Как говорил Дизраэли: «Насколько важно знать, когда следует воспользоваться представившейся возможностью, настолько же существенно уметь предвидеть, когда от этого целесообразно отказаться».

Западные посольства держат двери широко открытыми для бизнесменов, практически всегда в посольствах есть кто-то из дипломатов, готовых их принять.

В посольство Англии в Париже обращаются за помощью несколько тысяч английских и французских бизнесменов в год.

Английский дипломат Дж. Макдермот, проведший 27 лет на дипломатической службе и ушедший в отставку с поста посла, писал: «Задача дипломата сегодня и завтра подобна задаче менеджера, заместителя менеджера или сотрудника гигантской международной корпорации, только за тем исключением, что он работает не за личную прибыль. Но его искусство должно быть сосредоточено на этом направлении. Забудьте о романтическом ореоле своей профессии и думайте о самом существенном», т.е. о торговле. В западной литературе приводится множество фактов, когда советы посольств помогали фирмам заключить выгодные сделки и избежать сомнительных предложений. Английский посол в Тегеране принял такое близкое участие в судьбе фирмы «Крайслер», что спас ее (а она имела большой контракт с Ираном в 1973 г.) от краха.

Дипломатам, в свою очередь, большую пользу могут принести контакты с деловыми кругами, потому что именно им принадлежит определяющая роль в жизни страны. Они являются самой информированной и влиятельной частью общества, к тому же они свободны в общении, их не связывает закон о государственной тайне, если они и информированы о ней, то опосредованно, через своих советников, экспертов, которые работают в правительстве, через своих друзей.

Вот пример из моей собственной практики. В восьмидесятые годы мы приступили к осуществлению грандиозного проекта газопровода Ужгород-Уренгой длиной 4500 км. В проекте была задействована крупная английская фирма «Джон Браун», которая должна была поставить нам турбины и компрессоры для газопровода. Некоторые части турбин производились по американским лицензиям, а сама фирма была тесно связана с американскими компаниями. Если бы США применили к фирме финансовые санкции, то она могла бы разориться. Соединенные Штаты решили их применить, Англия была предупреждена о них за пять часов до их введения.

М. Тэтчер пригласила к себе госсекретаря США А. Хейга на переговоры, но они не дали результатов. Премьер обратилась к президенту Рейгану. Тот ответил через Хейга: «Как Тэтчер имеет свои принципы, так и мы свои». В эти дни я встретился с руководителем крупнейшей английской химической фирмы Ф.Харви. Он сказал мне, что позиция США вызвала резкое осуждение английского бизнеса, и Тэтчер не пожелает потерять его уважение и будет вести дело до конца. Вслед за тем я встретился с одним руководителем фирмы «Джон Браун» (не хочу называть его имя). И он мне по секрету сказал, что фирма выполнит все поставки. А когда я спросил его, откуда такая уверенность, он мне открыл тайну: «В аппарате премьера работает советником представитель его компании и премьер лично заверила его, что она дала распоряжение игнорировать американское эмбарго и выполнить контракт». Американская администрация вынуждена была снять свои ограничения на поставку английского оборудования'.

Контакты с бизнесменами, которые располагают огромной информацией, дают возможность лучше понять замыслы правительства и иногда с неизвестной стороны осветить, казалось, уже известную вам проблему.

В период фолклендского кризиса я встретился с видным финансистом, одним из консультантов Английского банка (государственного центрального эмиссионного банка), который в доверительной беседе, признавшись, что он высказывает «откровенную и даже циничную точку зрения», поведал мне: «Руководство консервативной партии считает самым главным в нынешнем конфликте не суверенитет Англии над Фолклендскими островами ... а задачу обеспечить победу на будущих выборах. Нам нужна победа любой ценой». Последующие события полностью подтвердили эту точку зрения.

Контакты с деловыми кругами, важные сами по себе, дают возможность установить связи с членами правительства. Со многими министрами, с которыми я установил контакты, я познакомился на приемах у крупных бизнесменов, обычно «узких», на которых было приглашено 8—10 человек и создавалась атмосфера, располагающая к сближению. Уже потом, после того как мы познакомились семьями и нашли, что подходим друг другу, стали развиваться доверительные и систематические связи.

Сами по себе беседы с бизнесменами, в том числе по вопросам политики, интересны и полезны потому, что они более независимы в оценке политики правительства. Даже поддерживая правительство, они могут критиковать его за отдельные аспекты политики, упущения, давать нелицеприятную характеристику членам кабинета, рассказывая подноготную тех или других решений правительства. И если высказывания представителей оппозиции являются часто «критикой ради критики», то соображения деловых людей помогают понять выгоду тех или других решений, причины предпринятых правительством действий.

И есть еще одна, на первый взгляд парадоксальная, особенность взглядов деловых людей — даже тогда, когда правительство идет на ухудшение отношений с какой-либо страной, деловые круги не спешат следовать этому курсу, осторожно взвешивая все плюсы и минусы нового направления правительства для экономики страны, для своих собственных компаний.

Во время чехословацких событий 1968 г. на приеме в Московском народном банке собрался цвет английского бизнеса. И один из управляющих Банка Англии сказал мне: «Вы обратили внимание, что никто из МИДа к вам не пришел, хотя они были приглашены, а мы, финансисты, деловые люди, несмотря на политические осложнения в отношениях между нашими странами, не отклонили приглашения. Мы не бросаем своих партнеров и не реагируем на политические осложнения»'.

Во время войны во Вьетнаме СССР, как известно, поддерживал ДРВ, тогда как австралийские войска воевали в союзе с американскими и с южновьетнамскими войсками. Мы, так сказать, были по разные стороны фронта, но торговые отношения, выгодные обеим странам, активно продолжались. Австралийские бизнесмены охотно шли на контакты с советскими дипломатами. В кризисных политических ситуациях контакты с деловыми людьми особенно ценны.

У западных дипломатов складываются обычно добрые отношения с бизнесменами, банковскими работниками, и после выхода в отставку многие западные дипломаты переходят на работу в банки, фирмы своей страны. Так, например, министр иностранных дел Англии Д. Херд, бывший на этом посту около пяти лет и добровольно ушедший в отставку, перешел на работу управляющим крупным английским банком. О дипломатах Советского Союза и других социалистических стран складывалось впечатление, что они слишком закрыты и даже опасаются контактов с бизнесменами (за исключением тех, с кем СССР поддерживал торговые отношения), что они редко решают те или другие экономические вопросы, обычно ссылаясь на вышестоящие инстанции. К сожалению, эти представления в известной степени правильны. Постановка посольствами экономических вопросов очень часто кончалась ничем, новые западные технологические системы, о которых посольства сообщали, как правило, не находили применения, деловые круги теряли интерес к переговорам с нами. Руководитель одной западной фирмы, которую захотела посетить делегация советских экономических организаций, однажды сказал: «Я не возражаю, но зачем? Ведь это будет уже седьмая ваша делегация, которую я приму, но практических результатов наших переговоров нет».