Если вы поставили перед собой цель получить у собеседника интересующую вас информацию, то следует иметь в виду простую истину — собеседник не обязан снабжать вас информацией, не для этого, как правило, идет он на встречу с вами. Беседа не игра в одни ворота, и ее цель не получение одним из собеседников информации, а обмен информацией. Поэтому вы должны заранее обдумать, какую информацию вы дадите вашему партнеру, чтобы на ее базе развернуть обмен мнениями.

Первый вопрос сводится к тому, с чего начинать дискуссию. Специалисты обычно советуют — если вы хотите получить положительный ответ, то лучше всего не начинать разговор с того, что вас разъединяет. Это сразу может направить беседу в русло конфронтации, лучше всего сначала выявить те аспекты, где вы сходитесь с собеседником. Опытные дипломаты рекомендуют: «Добейтесь, чтобы ваш партнер говорил “да, да”. Создайте с самого начала приятную атмосферу».

Второй этап такого рода беседы — вопросы. Надо иметь в виду, что многие люди неохотно отвечают на прямые вопросы, и поэтому следует сначала хорошо объяснить, почему вас этот вопрос интересует. Существует правило — по возможности избегать «закрытых вопросов», т. е. таких, когда ваш собеседник должен ответить совершенно определенно — «да» или «нет». Наоборот, «открытые» вопросы облегчат партнеру ответы на них. К «открытым» вопросам относятся такие, как «каково ваше мнение?», «не правда ли, что» и т. п. При формулировке вопроса следует избегать негативных вопросов, когда фраза начинается словами «хотя это вам неизвестно», «вы, конечно об это не слышали» и т. п. Лучше сказать «как вы, наверное, знаете» или «вы, вероятно, слышали» и т. п. В первом случае вы заставляете собеседника опровергать, во втором — соглашаться.

Другим правилом является — избегать без нужды вопросов в лоб, ведь ответ можно получить и на вопрос, поставленный деликатно, тогда как «вопрос в лоб» подобен «закрытому вопросу».

Постановка вопроса — это большое искусство. Он имеет такое же значение в дипломатии, как и в профессии следователя. Недаром один из наших видных юристов любил говорить: «Какой вопрос — такой ответ». Он, вероятно, хорошо был знаком с высказываниями Гете, который говорил: «Хочешь получить умный ответ — спрашивай умно». Ту же мысль высказывал и наш великий историк В. О. Ключевский, говоривший, что «быть умным значит не задавать вопросов, на которые нельзя ответить».

Иногда, формулируя вопрос, лучше всего сослаться на высказывания какого-либо видного политического деятеля, журналиста, ученого, статью в газете с просьбой прокомментировать ее, высказав свое личное отношение к сказанному.

Бытует мнение, что можно в ходе беседы задать любой вопрос. В подтверждение этого приводят афоризм Оскара Уайльда: «Вопрос никогда не может быть нескромным — ответ иногда». Но как все такого рода афоризмы, рассчитанные на эффект, они на первый взгляд впечатляют, но потом вы понимаете, что они, поражая своей необычностью, парадоксальностью, на самом деле далеки от истины, а в данном случае вопрос может быть даже более нескромным, чем ответ.

У задающего вопрос есть известное преимущество: он сам решает, когда и в какой форме его поставить. Он владеет инициативой. Очень важен способ постановки вопроса. Иногда именно от манеры, в какой он задается, будет зависеть и ответ. Обычно в подтверждение умения тактично поставить вопрос приводят такой пример:

Два семинариста изучают закон божий. В зале присутствует и наблюдает за ними батюшка, преподаватель закона божьего. Один семинарист тихо говорит другому: «Очень хочется закурить, не знаю можно ли, пойду спрошу». Возвращается расстроенный, батюшка с негодованием осудил его. Через некоторое время второй тоже очень захотел закурить, решил тоже спросить батюшку и пришел довольный, сказав «можно».

— Как же так? Мне сказал нельзя, а тебе сказал можно?

— А ты как спрашивал?

— Я сказал: «Батюшка, можно ли курить, изучая закон божий». И он ответил: «Что ты, богохульник, конечно, нет».

— Ну так надо уметь спрашивать. А я спросил: «Можно ли изучать закон божий, если я курю?» И батюшка ответил: «Закон божий всегда можно изучать, сын мой».

В первом случае провоцировался отрицательный ответ, во втором облегчался положительный. Конечно, нельзя задавать провокационных вопросов. Один из президентов США любил задавать такого рода вопросы: «А вы давно уже не бьете свою жену?» Или один молодой дипломат, узнав, что его собеседник служит в ракетных войсках, в полку, сходу спросил: «Вы, конечно, знаете, сколько у вас в полку на вооружении ракет и каких?» И получил ответ: «Я-то, конечно, знаю, но это не значит, что будете знать вы, молодой человек». Помните всегда, задавая вопрос и отвечая на него, что вы не «вольный казак», а государственный служащий, представляющий свое государство. Если вам задан нескромный вопрос, требующий точного ответа, совсем не обязательно на него немедленно реагировать. Лучше промолчать, под благовидным предлогом уклониться от ответа, отделаться шуткой или просто перевести разговор на другую тему — умный собеседник поймет вас, а о реакции другого типа людей вам не следует беспокоиться.

Получив информацию, которую вы просили, не забудьте поблагодарить. Иногда это стоит сделать не сухим «спасибо», а показать, как важен был для вас собеседник и как помог вам понять истинное положение дел. Много значит и момент, когда вы ставите вопрос. Если у вас еще не установились отношения взаимопонимания и доверия, то, может быть, стоит и повременить с серьезным вопросом, чтобы не отпугнуть собеседника. Надо помнить, что ваша встреча это не допрос подсудимого или свидетеля, а беседа, разговор двоих. Нельзя, как это делают молодые, очень энергичные дипломаты, засыпать собеседника вопросами. В следующий раз он предпочтет уклониться от вашего предложения встретиться.

Целью беседы может быть «просеивание» и сравнение информации, полученной из нескольких источников. В этом случае надо изложить суть полученной вами информации, постараться узнать, от кого она первоначально исходила. Часто такого рода сведения нужны срочно, и тогда аналогичные задания даются ряду дипломатов и полученные данные сличаются.